基于中国市场的战略潜力和重要性，自1995 年在中国香港建立分公司之日起，马天尼正式将高端印后概念引入中国，随后在中国台北设立办事处，2000 年建立了深圳办事处，2004 年初在深圳建厂。如今，深圳、上海、北京都设立了马天尼的全资子公司，大中华区有雇员近百人，其中50% 以上从事技术工作。如果从上世纪60 年代，第一条马天尼骑订装订线正式进入中国大陆算起，马天尼的身影在中国印刷市场出现已有半个世纪。伴随着中国经济改革的高速发展，马天尼在中国的业务蒸蒸日上，成为中国印刷市场最成功的国际印后设备供应商。

在马天尼大中华区总裁倪又新的叙述中，公司在中国的发展与成绩的取得与商业合作伙伴有着不可分割的关系，这位在中国印刷市场打拼了35 年的丹麦人，几乎全程见证了改革开放以来，中国印刷业高速发展的历程，而且从文化上熟知中国市场的商业伦理，这个蓝眼睛的外国人，有着天生的亲和力，一口流利的普通话与各地方言会迅速拉近与中国人的心理距离，这让他在与中国伙伴的交往中具有无比的优势。除去设备本身的因素，这也许是马天尼能在中国市场成功的另一个商业基因。

对于中国市场的重视可以从2005 年在深圳设立马天尼工厂看出端倪，一方面不仅可以为开拓中国市场提供强大的产品优势，有利于获得中国市场的增长机会，另一方面可以为其全球性客户提供更好的服务。工厂的设立使得中国将成为其全球战略目标实现的重要基地之一，尤其是对其开拓和巩固亚洲市场，将创造极具竞争力的产品和技术保障以及售后服务条件。对于一个在产品的技术研发和质量保证，全球市场的开拓和维护方面都具相当实力的跨国集团，马天尼在中国市场的发展，已远远超过当初的规划和目标。这也让马天尼坚定了在华长期发展的信念，不断加大投入力度。

作为二战结束翌年成立的一家瑞士家族企业，目前，马天尼全球拥有约2500 名员工。在瑞士拥有3家主要的制造厂;在德国拥有2 家制造厂;在美国拥有2 家制造厂;在中国拥有1 家制造厂。同时，还在全球各地设立了三十多家销售和服务机构，拥有覆盖所有主要战略市场的全球销售和服务网络。设在瑞士、德国和美国的高级技术培训中心为客户及其雇员提供综合培训。目前，马天尼已是世界上最大的印后装订设备制造商，其在中国市场的战略地位也更加稳固。

汉斯•穆勒的世纪传奇

倪又新从包里拿出一叠照片，一些手工画在报纸和包装纸上的设计草图让人印象深刻。“马天尼集团公司从一个人的作坊发展成为今天世界领先的公司，与公司创始人兼导师汉斯•穆勒Hans Müller 密不可分。从30 岁创建公司开始，一直到96 岁去世，他60 多年全身心投入工作中，至今，马天尼的机器上仍有他留下的印记。”

2006 年，在瑞士北部阿尔高州的小城祖芬根Zofingen，马天尼集团在公司总部为汉斯•穆勒先生庆祝90 周岁生日，这一年也是公司成立60 周年，自1946 年创建公司以来，尽管取得了巨大成功，但对于自己，汉斯•穆勒仍旧保持着简朴与温和，从无炫耀，在公司同事的包围中，他说：“没有什么讲话或祝福，如果实在不能避免，那么就越短越好!”

在马天尼近70 年发展历程中，汉斯•穆勒都将资源专注于出版印刷及印后加工设备技术的设计和进一步开发上。强烈的求知欲驱使他从不满足，总是在寻找新的挑战和解决方案。对于他来说，经常近距离接触客户是汲取养分的源泉。

汉斯•穆勒定期与操作人员开会讨论，探讨他们的需求和愿望。然后马上将其获得的知识传递到开发部门，这是公司成功和持续发展的基础。他在印刷行业拥有多种成功的里程碑式的设计，1950 年第一条骑马订联动线;1954 年在drupa 展会上展出全球第一条全自动骑马订联动线及第一台胶订机——旋转式胶订机RB—2 ;1956 年，世界上第一个装备于骑马订联动线的高速订书机头研制成功。技术创新就像驱动马达一样带动马天尼快速增长。

来自瑞士的承诺

“马天尼的基本理念——制造耐用、稳定、不易磨损或损坏的设备，使客户在投入资金后可以在设备的整个使用寿命中获得竞争力和盈利能力。”倪又新说，“这与瑞士制造的精神一脉相承，坚持以负责任的态度经营公司，希望马天尼的产品和技术能够帮助客户盈利。马天尼将这一承诺带到了全球市场。”这样的精神在马天尼公司对后备制造人才不遗余力地培养中可见一斑。在马天尼公司，有一百多名年轻的学徒学习机械、电气或电子工程。学习过程需要3 ～ 4 年，包括在公司内部的实践经历和理论夜校班学习。该班是由瑞士公共教育系统举行的，学徒们定期参加国际设计竞赛，因为扎实的学习而经常获得奖牌。在学徒们完成3～4年的实践和理论课程后，公司却不坚持留下所有学徒，这种对继续教育和相关设计与制造工艺的传播承诺，让曾经来公司考察的安徽省副省长花建慧十分赞叹，“你们不仅致力于公司的持续成功发展，而且也致力于对整个瑞士制造业的培养，相当出色!”

在印后领域，作为世界上最大的印后装订设备制造商，马天尼产品包括印后加工系统、邮发系统、书刊装订系统以及印刷机系统，作为一家瑞士家族企业，从1946 年开始，马天尼就致力于印后装订设备的研发和制造，并创造了印后设备领域无数个第一，沿着它的发展足迹，我们可以大致厘清世界印后技术发展的脉络。

1950 年设计出第一条骑马订联动线;1954 年生产出全球第一条全自动骑马订联动线及第一台胶订机;1956 年，世界上第一个装备于骑马订联动线的高速订书机头研制成功;1967年，在drupa 上展出了全球第一条联机的装订联动线;1971 年，推出全球首台可变尺寸窄幅卷筒纸印刷机;1972 年，Normbinder 胶订联动线打破了当时装订的极限速度，4 年后，该系列推出超高速版本，再次刷新世界纪录;1979 年，第一套印张控制系统被装备到骑马订书机上;1982 年，推出首台全自动锁线机3210 型;1989 年，推出全球第一款全自动厚度测量系统;1991 年，推出全球首台PUR 胶订机;1992年，推出全球第一个单叼纸牙系统Newsgrip 和报纸插页机SLS 1000 ;1994 年，推出全球第一款自动准备系统AMRYS;1998年，马天尼第一条精装联动线BL 500Plus推出;2000 年，推出革命性的喷气技术并装备于线装书刊联动线上;drupa2004 上，推出了全球第一个“按需制书”的数码印刷和印后处理解决方案SigmaLine ;2006 年，推出Diamant 30 短版精装书联动线和Pro-liner 高速报纸插页机;drupa2008上，将PUR 胶订设备的速度记录刷新到18000 份/ 小时，并推出了新型Pantera 胶订机，标志着PUR 技术开始进入中型胶订机领域。

扎根中国

“马天尼考虑到中国市场的战略潜力和重要性，尽管在距离、文化及语言上有一定的距离，但公司一直在寻求早日进入这个市场，这是一个具有全球性战略的市场。”倪又新说。早在上个世纪六十年代，马天尼的骑马订装订线就已进入中国印刷企业。改革开放之后，打开国门的中国开始大批引进当时紧缺的先进设备。1983年，第一条马天尼高速全自动胶订线在福建新华印刷厂落户。从此，马天尼把营销的触角深深扎进这片广阔的市场。目前这条胶订线仍然在福建新华厂全天运行。

“大约在2008 年左右，福建新华印刷厂决定更换这条胶订线上的三面刀，你知道，我们公司也认为那个1983 年的3670 三面刀应该退休了。但我们惊讶地发现，新三面刀安装完成后，那台将近30 年的三面刀被连到一条更年轻的非马天尼胶订线上继续运行，这条线上原装的三面刀只用了几年就‘罢工’了。”倪又新骄傲地说，“这款耐用的3670 三面刀几十年后仍然在福州日复一日的生产。”

的确，倪又新有骄傲的资本。作为一个在中国工作了35 年的中国通，倪又新有一个华裔血统的妻子，他鼓励一双儿女来中国工作，这么多年，他在中国生活的时间要远远超过在家乡丹麦生活的时间。如果不看着他的脸，你听不出正在与一位外国人对话。由此不难理解他领导的马天尼大中华区全面融入中国的进程。

2013 年5 月China Print 展会上，马天尼展位上一幢红黄相间的中国式传统牌坊流露出了马天尼浓重的中国情结，“展台搭建确定用中国特色的建筑设计来呈现马天尼参展的主题和愿望。这样的设计，体现了马天尼对于中国市场的重视，对中国文化的尊重。”马天尼集团CEO马宝龙在接受业内媒体采访时如是说。作为印后装订界巨头，马天尼此举对中国市场的战略重视已经表露无疑。

马天尼各个历史时期的代表性经典设备

目前马天尼在北京、香港、上海、深圳、台北设立了运营机构，以确保大中华区范围内的所有客户能够在最短时间内获得高效销售及售后支援服务。而位于中欧和北美地区的技术中心不仅为大中华区的所有职员提供培训，还与他们保持紧密的沟通及合作，从而确保大中华区的专业性。倪又新用流利的普通话说：“语言、文化和传统是服务与支援能否满足客户需求的关键因素之一，马天尼大中华区运营机构的所有服务人员都能够使用普通话和当地方言与客户进行有效沟通。这也是我们重视中国市场的态度。”

马天尼在全球各地拥有众多客户，如何就近向用户提供专业服务与技术支援，以确保马天尼设备发挥最大效益一直是公司关注的重点。在当地设立备件仓库，为客户提供紧急情况下的备件发送服务等措施，确保了及时向用户交付备件，支持马天尼设备能够不间断地高效运转。鉴于中国市场的巨大潜力以及对周边国家和地区的吸引与辐射能力，马天尼在大中华区除了保持传统的服务支援之外，董事会还决定在深圳投资建立亚洲第一个设备生产基地——马天尼机械深圳有限公司，于2005 年正式投入运营。这是马天尼在大中华区扩张计划中成功迈出的第一步，巩固了其在中国市场的地位。

按市场要求去做

在过去的几十年中，马天尼经历了从上世纪60 年代到2000 年这段“快速发展”的黄金时代，也与印刷业一起面对着经济的各种起伏，始终不断强化着自身的核心竞争力。从2008 年金融危机以来，马天尼公司还是不断加大投资力度对技术产品进一步开发。2008 年以来，运动控制技术代表着公司技术研发的成就，马天尼一直关注着通过新兴的数字印刷工艺来制作的“个性化印刷产品”，以及整个市场对短版活的需求。

“短版活使得传统印刷企业的客户关系乃至产业链发生改变，而印后如何与数字印刷机相配合，成为印后技术发展的重要课题。短版印刷要求的就是活件的生产速度快。若想以最高的效率完成短版书刊印制业务，仅仅一台合适的印刷设备是远远不够的，能够适应活件快速变换的印后装订设备也必不可少。印后高效、高自动化、更加环保是大势所趋，降低能耗、降低生产噪音、降低设备设定所需时间、提高精准度、提升产品质量一直是马天尼关注的重点。”倪又新说。

马天尼Sigma 生产系统可以利用数码印刷的优势，将数码印刷与印后加工组合成一个独有的整体系统，能够进行一次完成的全自动生产——从纸卷直接到成品书刊。只有这种保持一致的集成和所有部件的工艺联合从印前数据到数码印刷再到印后加工直至成品，才能使短版活件以极快和极为经济的方式印制出来。2012 年3 月，广东东莞中编印务有限公司成为首家引进完整马天尼“Sigma Line”书籍生产系统的亚洲印艺公司，实现了以更低廉的成本生产短版印刷平装书。

市场上，以传统胶印工艺和各种装订方法生产平装书的最低限数是每次1000 册。中编印务副总经理李筱薇说：“通过全新的‘SigmaLine’，我们显著减少了印数，客户也避免了不必要的库存。”当然，眼见为实，耳听为虚。在投资购置“Sigma Line”前，李筱薇到欧洲实地考察了“Sigma Line”的生产状况。她说，“在欧洲看到的数字式印刷书籍生产的联机解决方案，让人叹为观止。”利用这个生产系统，中编印务计划每年生产印数在50 至1000 册之间的书籍三百万册，其中大部分是针对区域市场的胶装教科书。目前，中编印务正在使用马天尼多台“Ventura”锁线订书机和“Diamant”书籍生产线进行精装书生产。

黄金时代仍然在中国

马天尼公司多年来一直为中国市场的用户提供专业高效解决方案，为中国印刷行业的印后机械化进程做出了贡献。但也因此拥有了一批忠实的客户群。在帮助客户成长的同时，马天尼也因此生机勃发。“我们在中国的业务和市场份额仍然呈现正增长。目前，自动化及对终端产品更高的质量要求已成为中国印刷行业的主流，我坚信马天尼的黄金时代仍然在中国。”倪又新说。

随着过去几十年里价值数十亿的设备安装在世界各地，马天尼也将自己的销售和服务理念遍布全球，并因此拥有了牢固的全球行业领导地位。全身心地贴近客户一直是马天尼前行、成长和壮大的座右铭，作为一个强大、可靠和有长远眼光的贸易伙伴，马天尼善于倾听来自于市场不断变化的需求，致力于“周边”销售咨询和售后服务运作，不断增加生产基地的机动性，无论是哪种马天尼系统，都能及时地应对市场带来的生产高峰，使得面向市场的全部马天尼解决方案不断增值。

全文详见《中国印刷》2014年第8期